Roles de Categoría: ¿Por qué NO todas las categorías se crean igual?

Posted by Sue Nicholls, CPSA Founder & President CMKG | 05-jul-2016 6:30:00

 

Por Sue Nicholls, CPSA

Traducción al Español: Paty López

 CMKG006_Category_Roles_Image_1.jpg

Aquí te decimos por qué no deberías tratar a todas tus categorías de la misma manera…

Imagina un detallista que vende cientos de categorías y las trata exactamente igual –incluyendo decisiones en surtido, anaquel, promociones y precio. Recuerda –el mismo tratamiento requiere el mismo número de recursos y tiempo invertido en cada categoría.

Suena como una buena idea?

¡No lo es! Los detallistas necesitan asignar roles distintos a través de las categorías para obtener una perspectiva más amplia de la mezcla, determinar la importancia relativa de cada categoría y aplicar estrategias y tácticas similares para las categorías que pertenecen al mismo rol. Esto es una base fundamental de la Estrategia Corporativa del Detallista.

A continuación te compartimos algunos excelentes recursos de CMKG para iniciar tu camino de aprendizaje:

 Roles de Categorías:

 Antes de que determines los roles para tus categorías, considera estos 3 factores: 

  1. Los Roles de Categorías son asignados a nivel corporativo estratégico

Asignar roles a las categorías requiere una perspectiva más amplia dentro de la mezcla de categorías del Detallista para determinar la importancia relativa de la categoría. Esta visión cambiará por canal, formato y tipo de tienda. En el canal de Conveniencia existe una definición de roles diferente,  derivada de las diferencias significativas en la misión de compra de la tienda de conveniencia.

Para los detallistas, una categoría que representa un rol Destino en una gran tienda de Autoservicio, puede que tenga poca importancia en su formato de Conveniencia (por ejemplo la categoría de Detergentes para Ropa). Estas diferencias en los roles también afectarán las tácticas a nivel de categoría. Los Fabricantes necesitan entender que asignar un rol a la categoría está basado en la importancia relativa de ésta en relación al total de la tienda –y no en la importancia relativa de sus marcas en relación al portafolio de marcas del Detallista. Si consideras que tu categoría es Destino, considera si está en el top 15% de ventas del total de la tienda (si no lo está, lo más probable es que no sea Destino). 

  1. Los Roles de Categoría ayudan a determinar el layout estratégico para tus tiendas

Los Detallistas necesitan pensar la manera en que el Shopper navega a lo largo de la tienda e identificar cómo motivarlo a recorrer los pasillos (vs solo comprar en la periferia). Su plan general debe dirigir el flujo de tráfico de manera que los Shoppers compren en toda la tienda.

Puedes balancear y administrar el flujo de tráfico del Shopper colocando estratégicamente aquellas categorías identificadas con un rol de Destino a lo largo de la tienda y rodeándolas con categorías de Rutina e Impulso.

CMKG006_Category_Roles_Image_2.jpg

 

  1. Los Roles de Categoría preparan el terreno para las estrategias de surtido, precio y mercadeo

Los Detallistas necesitan establecer sus propios lineamientos estratégicos y principios a lo largo de sus tácticas basadas en el rol que tienen asignado. Por ejemplo, categorías Destino pueden tener un surtido más amplio, más actividad promocional y más estrategias de precios competitivos en el mercado. Aplicando estas estrategias consistentemente a lo largo de categorías con este rol específico hace el trabajo del Administrador de Categorías más eficiente al momento de hacer elecciones tácticas para sus categorías.

 En resumen –los roles de categoría son una parte importante para las bases estratégicas de Administración de Categorías en los Detallistas. Asignando estos roles y formalizando lineamientos tácticos para cada rol, se asegura un enfoque más alineado y consistente de las categorías a lo largo de la tienda.

 Si quieres recibir más información sobre este tema, nuestro curso de capacitación certificado en Administración de Categorías “Roles de Categoría” te guiará a lo largo de estos 3 factores y más, para que puedas tomar las mejores decisiones en la asignación de roles de categoría.

 

 
Enlace para comprar el curso de capacitación de Administración de Categorías: "Roles de Categoría"
 
$ 99 USD Incluye
 
Acceso por 30 días 
 
 Talleres Prácticos
 
Guía de Recursos 
 
 Evaluaciones de Conocimiento
 
Examen Final
     
 

 

 

 

Written by Sue Nicholls, CPSA Founder & President CMKG

Category Management is my passion. Since beginning with P&G in the late 1980s, I have dedicated my work life to building and sharing this passion with others through active involvement in the industry, including long-term business relationships with large Retailer and CPG executives, development and influence on Category Management Association certification standards, curriculum, and conference education, thought leadership publishing and presentations at CSP News’ Convenience University, CMA’s Annual Conference and LinkedIn, and as a member of DePaul University’s Center for Sales Leadership Advisory Board, and Western Michigan University’s Food Marketing Advisory Board. Beginning in 2019, our catalogue of accredited training that my team and I have developed is part of the Category Management Association’s strategic education initiative for all member organizations. Always anticipating where the industry is moving and the skills needed to compete and stay relevant, I’ve helped to bridge the gap between data and insights pioneering the way we use storytelling and data visualization to better understand analytics and make effective decisions for the future. Using my years of experience, I coach clients of all experience levels in the Retail, Manufacturer, and Solution Provider industries to help them propel forward achieving both their learning and career goals whether in eCommerce, sales, or marketing and beyond. My specialty lies in leadership and engagement, networking and consulting with individuals and large companies from around the world to better improve and develop our curriculum and accredited training programs, like our leading-edge Master’s Training, utilized by category management organizations for strategic education. Through this blog and other channels, I share my years of expertise with our industry and believe that an open and ongoing conversation can improve any team’s capacity to implement business strategies that achieve their strategic priorities.

suscribirse

Recent Posts